| TOPIC2 金九銀十的房企“自白” |
可曾記得今年年初，多數(shù)人認(rèn)為2015年的長沙樓市前景黯淡，宏觀經(jīng)濟(jì)下行，高達(dá)14個(gè)月的去化周期，都是這一觀點(diǎn)的論據(jù)。然而事實(shí)是，自從李克強(qiáng)總理在兩會上提出“要穩(wěn)住住房消費(fèi)”后，長沙樓市開始一點(diǎn)點(diǎn)的緩慢復(fù)蘇；隨著政府各種政策的不斷出臺，到了傳統(tǒng)的金九銀十，長沙房地產(chǎn)市場開始全面爆發(fā)。除了政策利好的推動，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，樓盤品質(zhì)和房企的營銷是保證銷量的重要法寶。
part1 品質(zhì) 樓盤熱銷的硬指標(biāo)
9月26日，湖南首個(gè)兩型綜合體湘江時(shí)代開盤。僅僅1個(gè)小時(shí)，100套優(yōu)質(zhì)房源便都已名花有主，成交率達(dá)到80%。這只是長沙樓市“金九銀十”的一個(gè)縮影。
自九月份以來，長沙樓市迎來供應(yīng)量和銷售量的井噴。“熱銷超8成”、“搶房大戰(zhàn)”、“銷售額破X億”等暌違已久的樓市熱銷局面又重新出現(xiàn)，據(jù)長沙市房地產(chǎn)市場預(yù)警預(yù)報(bào)動態(tài)監(jiān)測系統(tǒng)的數(shù)據(jù)顯示：在9月的四周時(shí)間里，長沙市內(nèi)六區(qū)成交數(shù)據(jù)分別是2948套、3773套、3532套、3202套，總網(wǎng)簽量近1.4萬套，平均單周的網(wǎng)簽量超過了3300套。
今年的國慶黃金周(10月1日-10月7日)，長沙市內(nèi)六區(qū)新建商品房網(wǎng)簽成交1667套、16.87萬平方米，同比分別增長68.72%、84.01%。
“從我們研究的情況看，品質(zhì)過硬的產(chǎn)品銷量一般都不錯(cuò)”，0731地產(chǎn)研究院副院長黃拓夫表示。“從《2015百盤競秋活動入選樓盤》就可以看出，高品質(zhì)的樓盤是不愁銷量的”。
在中建信和城總經(jīng)理馮朝陽看來，品質(zhì)佳，價(jià)格合理的樓盤才是老百姓認(rèn)可的，“中建信和城國慶黃金周期間，平均每天銷售7、8套，就是一個(gè)很好的證明”。
弘德西街好萊城相關(guān)負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，只要品質(zhì)優(yōu)質(zhì)，再加上適當(dāng)?shù)臓I銷，產(chǎn)品不愁沒有銷量。位于梅溪湖的弘德西街好萊城屬于魯班獎項(xiàng)目，今年銷量連續(xù)五個(gè)月正增長，在這位負(fù)責(zé)人看來，在樓市的白銀時(shí)代，“開發(fā)商只能扎扎實(shí)實(shí)做項(xiàng)目，認(rèn)認(rèn)真真做產(chǎn)品；否則就是搬起石頭砸自己的腳。”
金鴻宇國際商業(yè)廣場營銷總監(jiān)金晶在0731房產(chǎn)網(wǎng)舉辦的微沙龍上也強(qiáng)調(diào)，無論是改善性，還是剛需，置業(yè)者都在關(guān)注住房品質(zhì)和小區(qū)的品質(zhì)，作為一個(gè)開發(fā)商要注重自身產(chǎn)品的品質(zhì)和能夠給客戶提供一種什么樣的優(yōu)質(zhì)生活，這才是企業(yè)發(fā)展要重點(diǎn)考慮的目標(biāo)。
Part 2 定位 房子賣給合適的人
在樓市的白銀時(shí)代，房地產(chǎn)市場已經(jīng)變成買方市場，開發(fā)商低頭就能撿到錢的年代早已遠(yuǎn)去，在某些房產(chǎn)商看來，去化、去化還是去化，已經(jīng)成為白銀時(shí)代的主旋律。為了加速賣掉房子回籠資金，降價(jià)、打折已成為最常用的手段。
“并不是打折的房子就一定賣得好，樓市在發(fā)展，消費(fèi)者也日益成熟，前些年樓市火爆時(shí)期那種‘泛營銷’的模式已很難再誘使置業(yè)者一窩蜂似地奔向一個(gè)區(qū)域，投資一個(gè)項(xiàng)目。選擇適合自己的產(chǎn)品，正在逐漸成為置業(yè)者新共識。市場產(chǎn)品，沒有最好，沒有最對，只有最合適。所以開發(fā)商要靜下心來研究市場，研究客群，只有將項(xiàng)目定位與精準(zhǔn)客群緊密結(jié)合，才能有更好的效果。”一位業(yè)內(nèi)人士表示，“公寓留給單身白領(lǐng)；90-140平米的戶型是三口之家的最愛；140-200平米的洋房是三代同堂的首選；而200平米以上的別墅，則是頂峰階層的歸宿，當(dāng)然，這只是一個(gè)非常粗淺的細(xì)分，客群分得越細(xì)，才更有利于開發(fā)商實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的營銷。”
一直以來，長沙一直被認(rèn)為是剛需跑量的城市，然而位于南城的橘郡禮頓山，目標(biāo)人群瞄準(zhǔn)都市成功人士，所推的洋房產(chǎn)品，其售價(jià)區(qū)間在9000-12000元/平，這個(gè)價(jià)格在長沙相當(dāng)“高端”，但是項(xiàng)目經(jīng)常名列長沙市內(nèi)六區(qū)新建商品房網(wǎng)簽套數(shù)單周排行榜前五名，主推洋房的高端項(xiàng)目進(jìn)入全市銷售前列，項(xiàng)目受到購房者的青睞度可見一斑。眾所周知，以改善型戶型產(chǎn)品為主力的項(xiàng)目，面臨的必將是更加挑剔的客戶，能在當(dāng)前市場行情下脫穎而出，必然有其決勝秘籍。
“我們在開盤前，做了大量的調(diào)查，調(diào)查表明，隨著長沙市民荷包里的錢越來越多，高端洋房將會越來越受歡迎。”橘郡禮頓山營銷經(jīng)理說起項(xiàng)目滿滿的都是信心。“我們的項(xiàng)目能滿足高端人群的各種需求，這里有實(shí)實(shí)在在的好風(fēng)景、好配套，高贈送的好房！”
湖南運(yùn)達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司副總經(jīng)理熊小青較早前在接受媒體采訪時(shí)也認(rèn)為，目前，長沙的房地產(chǎn)市場正在回歸到樓市的基本價(jià)值，即面向客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與優(yōu)良服務(wù)。只有不斷提高自身產(chǎn)品的品質(zhì)，提供更貼近客戶需求的服務(wù)，才能真正贏得客戶的口碑，才能真正滿足客戶需求價(jià)值。
Part 3 營銷 線上線下全民賣房
如今，房地產(chǎn)市場環(huán)境的改變，其傳統(tǒng)的案場銷售模式風(fēng)光不再，開發(fā)商想要更好更快的賣房，顛覆傳統(tǒng)勢在必行。在這樣的背景下，微博、微信、轉(zhuǎn)介等新的營銷方式興起，線上線下全面互動，普通市民也成了開發(fā)商賣房的一大法寶。
近年來，隨著自媒體的強(qiáng)勢崛起，人人都可以成為信息發(fā)布者、傳播者，這給全民賣房打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，只要知道項(xiàng)目的人都可以在社交軟件上發(fā)布相關(guān)信息，你就成為了該項(xiàng)目“全民營銷”中的一員。
實(shí)際上全民營銷在長沙的房產(chǎn)圈并不是一個(gè)新鮮詞，早在2014年，全民營銷的大旗已經(jīng)悄悄插遍了整個(gè)長沙房地產(chǎn)市場，萬科、恒大、龍湖、復(fù)地、中建、佳兆業(yè)、都曾嘗試用全民營銷的手段來提升銷售業(yè)績。
今年以來，全民營銷的銷售模式有愈演愈烈之勢，記者了解到，長沙新世界地產(chǎn)旗下新城新世界商鋪、新世界創(chuàng)邸loft寫字樓重金招募營銷合伙人，推薦成交即可獲一次性高額現(xiàn)金獎勵(lì)。印山藍(lán)色海岸宣布，只要轉(zhuǎn)介成功享3000元購物卡；湘域熙岸成功轉(zhuǎn)介可獲獎勵(lì)30000元/套；
除此之外，中建·芙蓉嘉苑、中欣楚天雅郡、麓谷小鎮(zhèn)、長盛·上東區(qū)等都推出了高額的轉(zhuǎn)介政策，這些都引發(fā)了長沙市民的火熱參與。
創(chuàng)普集團(tuán)副總裁李杰在接受媒體采訪時(shí)曾表示，“現(xiàn)在任何渠道都有局限性，不能指望單一的渠道。”相對于普通住宅，李杰表示全民營銷在高端項(xiàng)目上發(fā)揮的作用更大一些。全民營銷實(shí)際上是以口碑傳播方式介紹目標(biāo)客戶，由于是熟人介紹，可信度更高。“而高端項(xiàng)目本身就特別注重口碑和圈層。”
“在樓市高庫存的背景下，全民經(jīng)紀(jì)人只是作為去庫存化手段之一，樓盤的品質(zhì)以及服務(wù)質(zhì)量才是最關(guān)鍵的”，一位不愿具名的房企營銷負(fù)責(zé)人表示。
正準(zhǔn)備買房的劉先生說出了問題的癥結(jié)所在：“其實(shí)是誰推薦給我并不重要。我最看重的還是房子本身的品質(zhì)，譬如品牌、地段、物業(yè)管理等。只要各方面都達(dá)到一定水準(zhǔn)，購房者自然會掏錢。” |