| 專訪旭輝長沙事業部營銷總監 宋大偉：未來改善型需求才是最剛性的需求 |
沿萬家麗中路南行，左轉進入勞動東路，再直行幾百米便到了本次采訪的目的地：旭輝國際廣場。今天我們將在這里與旭輝地產長沙事業部營銷總監宋大偉先生進行對話。 這個占地35萬方的城市綜合體，由3棟精裝高層、11棟花園洋房、6萬平方大型商業、1棟公寓和2棟寫字樓組成。下車后首先映入眼簾的便是商場外墻上各式品牌logo，超市、美食、服裝、KTV、影院一應俱全，看起來是個shopping休閑的好地方。繞過商場，來到寫字樓，在保安的引導下，順利抵達旭輝集團長沙事業部辦公室。 宋總給人的第一印象年輕、自信而儒雅。采訪過程中，邏輯清晰，言辭風趣，又極其坦誠，并不端架子。很多待人接物的小細節中，流露出高效、務實、謙遜的氣質，讓人如沐春風。而宋總對于市場和營銷的獨到見解，也為我們勾勒出一幅嶄新的長沙樓市景象！ 住房市場格局已變 未來改善型需求才是最剛性的需求 2017年的長沙樓市乃至全國樓市，都是跌宕起伏驚心動魄的。這樣的環境更考驗營銷人對市場的認識和把控能力。宋總認為，現在房地產發展已經到了一個新時代，也就是中央提倡的“房住不炒” 的時代。“其實這個概念并不是簡單的字面意義。它有很多的長效機制、調控機制、保障機制在里面。房住的前提是什么，就是這個房子住的很舒服。從這個維度來說，未來改善型需求才是最剛性的需求，而不是傳統的剛需。” “對于傳統剛需，政府會通過租賃、限價房、人才房來解決。像長沙這樣的城市，房價一直很低，市面上好房子很少，所以你會發現，長沙未來的5年8年10年，改善型需求才是真正的剛性需求。 “所以雖然現在調控政策很密集，花樣翻新，但我們始終堅持的一個方向沒有變:就是堅持從客戶出發，堅持以品質為導向。以南宸府這個項目為例，我們拿到這塊地的時候，第一個想法就是一定要做改善型產品。所以主要設計了建筑面積115平、143平和168平三個主力戶型，實際來看我們168平的戶型是目前預定人數最多、最稀缺的。所以事實證明我們的堅持是對的。” “在現在的調控導向下，我也要特別提醒購房者，真的要慎用房票。對于已有房產的人群，也建議及時調整手中的資產配置。比較差一點、便宜點的房子，可以盡快處理，置換稀缺的、地段好的、市中心的、配套好的、房齡比較新的房產。” 宋總分析道：“現在房票很緊張，‘房住不炒’就是將來每個人都有一次公平的購房機會，但也僅有一次。接下來限貸的判斷依據可能會是你名下是否有貸款歷史記錄，而不是當前有沒有貸款。所以未來置換的代價會非常大。對于現在僅有的房票，一定要置換好房子，至少接近一步到位。如果想住個三五年再去換，到時候會比較痛苦。” 旭輝長沙夢 三條主產品線業績目標突破100億 旭輝入湘十年有余，大家并不陌生。旭輝藏郡、旭輝華庭、旭輝御府、旭輝香樟公館、旭輝國際廣場以及恒基凱旋門等多個高品質項目，星羅棋布在長沙的各個方位。2018年初旭輝又將推出兩個全新項目：城南的旭輝華宇南宸府和城北的恒基旭輝湖山賦。 宋總表示，“旭輝的目標是基本消滅毛坯房，我們在精裝修這一塊有非常成熟的經驗，也有成熟的綜合體、商辦的開發經驗，對住宅項目的開發也是一個有效的補充。 “2017年我們寫字樓如果按照散售來算（除開整棟收購類），旭輝的辦公肯定是全市前三。我們在商辦、綜合體方面有自己成熟的操盤經驗，商業2個多月就清盤，寫字樓今年銷售額接近6個億。湖山賦是我們低密產品的代表，南宸府則是未來主流的改善型精裝修產品代表。旭輝國際廣場、南宸府和湖山賦這三個產品，從一定程度上代表了我們的產品方向和產品塑造能力！ ” 當然，旭輝的腳步遠不止于此！ “所有能拿地的機會我們都在積極參與，目前來說我們是有6個交付項目，2個新項目。其實我們在河西和城北還有一部分土地儲備暫不方便透露。我們的目標是在長沙未來能做100億。長沙房價比較低，100億要對應的項目體量和數量還是比較大的，所以我們在投資拿地這塊壓力還蠻大。” 宋總談話間還分享了很多的小故事，如旭輝艱苦奮斗的精神，簡單陽光的員工關系，深受同行認可的大愛利他的合作原則等等，讓我們看到一個意氣風發步履穩健的開發企業。在此，我們也真心期待旭輝能將更多優質的產品帶到長沙！ 持守營銷之道 敬畏市場敬畏客戶 宋總從事地產行業12年，不僅歷練出果敢的信心和敏銳的市場判斷，同時也沉淀了一份敬畏市場敬畏客戶的職業準則，這些經驗和原則讓宋總在面對樓市的風浪時顯得從容和堅定。 2017年的長沙樓市是慌張的、混亂的，看起來毫無章法可循，供求的嚴重扭曲似乎讓營銷看起來沒有價值。宋總告訴我們，“營銷的核心價值是對項目的價值定位，不管調控怎么調，你堅持客戶的需求為導向，才能立于不敗之地。” “縱觀全局，不管是全長沙也好，省府版塊也好，最缺的就是好子。2004年省政府就已經遷到了南城，發展了十多年。但是現在來看，這個版塊雖然很成熟，卻談不上高端。” “省府版塊之前的住房主要有兩種，一是事業單位的自建小區，一部分就是當年地方企業開發的剛需型項目，主要是毛坯的，并且在戶型結構、景觀、地下停車、人車分流、公共大堂等很多影響人們居住體驗的核心點上面做的都不夠。那么南宸府這個項目，我們要做的就是刷新省府的居住標準。通過這一輪的調控，我們也看到不論是政策，還是市場，對優質改善型產品的呼聲越來越高，這也正印證了我們的定位是沒錯的。” “但是做房地產，除了對市場判斷之外，我覺得懂得堅持底線和原則也很重要。房地產是一個充滿機遇又充滿誘惑的行業，什么是紅線，什么可以碰什么不可以碰，要有所為有所不為。” “不管是調控政策也好，還是新的市場發展格局也好，還是國家的調控思路也好，你首先得敬畏它。然后在這個基礎上你怎么去做好它，大前提就是你要敬畏客戶。客戶的需求是什么，痛點是什么，這是你做產品、做服務的出發點。然后就是做好產品的同時一定要做好服務，而且未來服務可能比產品更重要。” 新長沙人話長沙 她具有天然的吸引力 “我不是湖南人，但是未來有可能成為新長沙人！從長沙的城市戰略地位來講，它是具備天然的吸引力的！” “我反復講過中國的五個城市群，環渤海也好、長三角也好、珠三角也好，還是中部城市群還是西部的成渝也好，未來中國人口、資金、信息、技術等重要要素，都會在這幾個城市圈里集中。長沙是中部城市群很重要的一環，所以它是有天然的人口導入性的。” “第二點是長沙的GDP的經濟地位，今年已經邁入萬億俱樂部了。包括連續8年的人口凈流入，種種指標上來說，長沙的經濟地位是在逐年增強的。此外，長沙是個包容性很強的城市，也比較尊重多元！我們會看到長沙對歷史的尊重，現在很多城市都在大拆大建，全是高樓大廈，但長沙的歷史、老建筑都能比較好的結合跟保留，這點做的還是不錯的。另外長沙的產業結構也比較良好，不管是高附加值的制造業，還是IT、動漫、文化娛樂行業，還是有領先優勢的，我覺得這也是它具有吸引力的一個點。 “現在大家都在搶人才，長沙現在要提升的就是自身的差異化競爭力,這是長沙現在要思考的!我覺得差異化的競爭力，首先可能就是房價。從這個角度來看，長沙政府的調控政策也是有一定的先見之明的。當你的房價跟武漢、合肥、鄭州等同級城市來比，更具性價比的時候，那對人才本來就是天然的吸引力。他未來在長沙買房、落戶門檻更低,無論與同級省會城市相比，甚至比很多西部城市房價還要低,這是長沙的一大優勢。” 《韓詩外傳》指出：“無長安之國，無恒治之民，得賢者昌，失賢者亡，自古及今，未有不然者也。”古往今來，人才于一個企業、一座城市乃至一個國家的重要性都是舉足輕重的。功以才成，業由才廣，也只有當長沙能夠吸引更多如宋總一般優秀的新長沙人入湘安居樂業才能成就明天的錦繡瀟湘璀璨星城！ |